到底是春天還是冬天？

“不是冬天已經(jīng)到來了，而是春天還沒有到?！绷謱幷Z氣平靜，操著一口南方人特有的慢悠悠的普通話?！皥F(tuán)購(gòu)的時(shí)節(jié)就像現(xiàn)在的節(jié)氣，屬于倒春寒，很快真正的春天就要到來?！?/p>

“團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在就像一個(gè)少年，正在承受應(yīng)有的青春迷茫。目前一些市場(chǎng)的現(xiàn)象并非壞事，團(tuán)購(gòu)是一個(gè)正常的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)承載不了5000家企業(yè)，也不會(huì)被一兩家企業(yè)所壟斷，隨著市場(chǎng)的厘清，一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站退出，不但讓出了市場(chǎng)份額，讓出了人才，還導(dǎo)致了整體推廣費(fèi)用的降低。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站前期投入的邊際成本也在趨零，真正的盈利很快就會(huì)到來。”

在林寧看來，正是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)這種模式是一種非常好的模式，才會(huì)一下子涌入數(shù)千家企業(yè)，“大家都看到了機(jī)會(huì)”?！暗吹斤L(fēng)險(xiǎn)的人很少，或者說把風(fēng)險(xiǎn)放大到應(yīng)有的位置的人很少”。林寧認(rèn)為，對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這種生意模式來講，規(guī)模非常重要，這也是在2011年中期當(dāng)其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站瘋狂燒錢的時(shí)候林寧感到一些困惑的原因?！皥F(tuán)購(gòu)說白了就是代替消費(fèi)者跟商家議價(jià)，規(guī)模代表了議價(jià)能力。有了足夠的規(guī)模，一些優(yōu)質(zhì)商家才會(huì)有可能以低價(jià)的方式跟你合作。所以當(dāng)別的網(wǎng)站大把燒錢的時(shí)候我們團(tuán)隊(duì)是有一些困惑的，到底跟還是不跟？每天都有地方上BD團(tuán)隊(duì)的同事反映過來，滿街都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公交車廣告，商家很難放棄他們跟我們合作?！弊詈螅謱巿F(tuán)隊(duì)經(jīng)過縝密分析，認(rèn)為其中風(fēng)險(xiǎn)甚大，所以在2011年的團(tuán)購(gòu)燒錢大戰(zhàn)中，我們并沒有看到F團(tuán)的身影。“做任何事情不能不考慮風(fēng)險(xiǎn)，要量力而行，雖然我們經(jīng)過3輪投資后有一定的資金實(shí)力，但仍認(rèn)為錢不是這么個(gè)花兒法。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的粘性并不是很高，有的網(wǎng)站花大價(jià)錢幾個(gè)月沖到很高的位置，推廣一停，流量立馬下來，這有什么意義呢？”

雖然沒有跟進(jìn)年中的“燒錢運(yùn)動(dòng)”，F(xiàn)團(tuán)卻在大家都偃旗息鼓的2011年年底大打起了營(yíng)銷戰(zhàn)，并且直接提出了“挑戰(zhàn)淘寶”的口號(hào)，讓業(yè)內(nèi)人士驚詫不已?！安皇遣换ㄥX，而是要看這個(gè)錢怎么花，少花錢多辦事一直是我們的原則，用好的創(chuàng)意而非用錢硬砸，才能體現(xiàn)出一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。在大家都沒有聲音的時(shí)候，我們出來，不但一下子就占據(jù)了輿論的關(guān)注，還以很低的成本進(jìn)行了‘拉新’，我們每一個(gè)新用戶的拉新成本在20-30元，在行業(yè)中這個(gè)數(shù)據(jù)的平均值是100元左右?！?/p>

小步快跑 奔向勝利

也許是性格使然，也許是職業(yè)經(jīng)歷造就，林寧總是給人一種平和的感覺，不急不躁，溝通中徐徐道來，很少壯懷激烈，卻給人內(nèi)心平穩(wěn)的感覺。

“騰訊是我們非常重要的投資商和合作伙伴，我們之間的氣場(chǎng)也非常契合，我們團(tuán)隊(duì)非常欣賞騰訊內(nèi)部‘小步快跑’的風(fēng)格，你看騰訊，很少喊什么口號(hào)，但他的產(chǎn)品做著做著就成了市場(chǎng)第一，比如微信。團(tuán)購(gòu)是一個(gè)與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不太相同的模式，它需要線下線上同時(shí)經(jīng)營(yíng)，著急不來，需要長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)。我們也會(huì)采取‘小步快跑’的方式，你可能很久都不會(huì)在各種傳聞中看到F團(tuán)，但每天它都在進(jìn)步?！?/p>

“這跟我的個(gè)人性格也有關(guān)系。在沖擊規(guī)模的同時(shí)，會(huì)用一些指標(biāo)來衡量我們的發(fā)展是否健康，其中BD人員的個(gè)人產(chǎn)出值就是一個(gè)重要的指標(biāo)，我們每個(gè)月都會(huì)評(píng)估BD人員的個(gè)人產(chǎn)出值，確認(rèn)其處于一個(gè)健康的水準(zhǔn)，目前來看我們的BD人員個(gè)人產(chǎn)出值應(yīng)該是行業(yè)里最高的?！?/p>

“在城市的拓展上，我們一開始也希望迅速達(dá)到100個(gè)城市的規(guī)模，后來覺得要做到70-80個(gè)，再后來我們發(fā)現(xiàn)能做好30-40個(gè)已經(jīng)很不錯(cuò)了。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們開拓新城市的進(jìn)度沒有那么快，但每一個(gè)都很穩(wěn)定，是在做了充分的市場(chǎng)調(diào)研之后才做的決策。至今為止，我們沒有關(guān)閉任何一家分站，而且相當(dāng)部分的分站已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利?！?/p>

“在2012年，我們準(zhǔn)備繼續(xù)招聘1000名左右的BD人員，加強(qiáng)線下的商家運(yùn)營(yíng)整合能力?！痹谔岬绞欠駮?huì)大量吸收目前已經(jīng)退出市場(chǎng)的幾家公司的員工時(shí)，林寧表示，“一些經(jīng)過同行培訓(xùn)的員工當(dāng)然在優(yōu)先招聘之列，但企業(yè)文化的融合是關(guān)鍵，如果能迅速的融入F團(tuán)的企業(yè)文化，我們對(duì)所有人都敞開懷抱?！?/p>

多贏合作才是王道

從理論上講，團(tuán)購(gòu)是一種一定賺錢的生意，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)幫助商家和用戶產(chǎn)生聯(lián)系，在其中收取一定的傭金。但是在具體運(yùn)營(yíng)上，還是有很多講究?！拔覀兣c商家和消費(fèi)者之間，一定是多贏局面才對(duì)。我們帶給商家的一定是其消費(fèi)增量，而不是代替原有消費(fèi)，比如呷哺呷哺是我們非常重要的合作伙伴，但我們從來不在冬天跟呷哺合作，冬天的呷哺根本就不缺客源，團(tuán)購(gòu)帶給他們的價(jià)值有限，夏天的時(shí)候團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站才能給他們帶來增量。”

2011年的團(tuán)購(gòu)亂戰(zhàn)給林寧留下的印象非常深刻，也讓他悟出了其中的“多贏之道”，“有一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，以貼錢的方式搶下了單子，表面上商家得到了利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)看還是弊大于利。我們有一個(gè)杭州的院線客戶，有20幾家影院，原本我們談的很好，但有一天對(duì)方忽然跟一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約了，原因就是對(duì)方承諾包銷8萬張影票，而據(jù)我們的評(píng)估，那個(gè)時(shí)間段能夠售出的票也就2萬張左右。最后造成的局面是所有的消費(fèi)者都不在正常費(fèi)用下去這家院線看電影，都要等團(tuán)購(gòu)價(jià)格，到現(xiàn)在非常尷尬?！?/p>

“對(duì)優(yōu)質(zhì)商家的價(jià)格保護(hù)一定要做到位，另外一個(gè)例子是面包新語，面包新語的成本價(jià)基本是其售賣價(jià)的6-7成，所以我們的團(tuán)購(gòu)價(jià)格從來沒有低于8折?！绷謱幟翡J的意識(shí)到，最低的價(jià)格未必是商家和用戶的最終需求，而在其間維持整個(gè)消費(fèi)環(huán)的平衡，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站起到?jīng)Q定性的作用。團(tuán)購(gòu)要做的好，一定是商家，消費(fèi)者和團(tuán)購(gòu)平臺(tái)多方共贏。

在尋找投資方的時(shí)候，這種思路也貫穿于F團(tuán)的管理團(tuán)隊(duì)。“去年我們見過太多的投資人，但最終我們選擇了騰訊和聯(lián)想這樣的戰(zhàn)略投資者，而不是VC。VC只能提供財(cái)務(wù)上的幫助，而騰訊這樣戰(zhàn)略投資者除了資金之外還能給我們帶來管理經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)略思維和推廣資源等多方面幫助?！?/p>

也許是故事

在2011年初，GROUPON大舉進(jìn)軍中國(guó)的時(shí)候，幾個(gè)比較大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人都被“召見”過?！熬拖衩嬖囈粯印?，林寧一邊笑著一邊回憶，“我和吳波等幾個(gè)人去上海，被安排進(jìn)一家酒店，一個(gè)一個(gè)的談。”后來的事情是大家都知道的，林寧等人選擇了拒絕，繼而高朋出現(xiàn)，然后是高朋引發(fā)的一系列團(tuán)購(gòu)話題，然后是拉手引領(lǐng)的燒錢風(fēng)潮，到窩窩團(tuán)的高舉高打達(dá)到最高峰，再后就相繼傳出了團(tuán)寶、24券、窩窩團(tuán)的資金短缺和裁員風(fēng)波。而在其余的團(tuán)購(gòu)大軍“一鼓作氣，再而衰”的時(shí)節(jié)，F(xiàn)團(tuán)在9月底悄悄完成了C輪6000萬美元的融資，是2011年下半年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站唯一的一筆融資。繼而與開心網(wǎng)合作，全面代理開心團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)。“整個(gè)本地生活服務(wù)的市場(chǎng)非常大，是一個(gè)上萬億的規(guī)模。去年整個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的營(yíng)業(yè)額在100-200億，今年F團(tuán)預(yù)計(jì)提升2-3倍，達(dá)到20-30億的規(guī)模，但對(duì)比整個(gè)本地生活服務(wù)的市場(chǎng)來說還是非常非常小，發(fā)展的潛力非常巨大。團(tuán)購(gòu)還是一個(gè)少年，少年有少年的煩惱，但少年的前程遠(yuǎn)大。”

來源：中新網(wǎng) 編輯：馮媛