隨著傳統(tǒng)汽車廠商紛紛進(jìn)軍二手車行業(yè)，二手車電商品牌接連收獲融資，二手車市場猶如膨脹的氣球，在眾多新進(jìn)入者的吹捧下，潛力變得無限巨大。

　　來自中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014年全年，國內(nèi)二手車交易總額為3675.65億元，同比增長26.03%。二手車交易總數(shù)為605.29萬輛，同比增長16.33%，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測到2020年二手車交易量或超過2000萬輛，交易額超過1.2萬億元。

　　事實上，與發(fā)達(dá)國家相比，我國二手車與新車交易量的比值還相對較低，在這樣的市場潛力刺激下，美國、德國、日本等發(fā)達(dá)國家的二手車經(jīng)營模式受到投資商的青睞，國內(nèi)一些二手車電商也走起了效仿之路。不過，這些商業(yè)模式能否在中國落地開花，一切充滿了未知。今天筆者就帶領(lǐng)大家一起探尋我國二手車市場迷象。

　　B2B、C2B競拍模式：逐漸喪失話語權(quán)的賣方市場

　　所謂B2B、C2B競拍，是指先從個人（C)、4S店及汽車經(jīng)銷商（B）處獲取車源，再對預(yù)拍車輛進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化檢測，檢測完畢后，將車輛信息及檢測報告分發(fā)給二手車商（B)，車商在PC端或手機(jī)端根據(jù)檢測報告或者實地看車進(jìn)行出價，最終價高者得。在盈利方式上，B2B、C2B競拍平臺的收入主要來自二手車檢測、交易傭金、服務(wù)費(fèi)等。

　　國內(nèi)二手車B2B、C2B競拍模式圖解

　　對于賣車客戶來說，在競拍的模式下，可以擺脫中介黃牛百般挑刺的困擾，有利于自己的愛車高價成交，又有專業(yè)平臺提供車輛交接服務(wù)，充分保證了安全與便捷性。而對于二手車商來說，在“得車源者得天下”的市場環(huán)境下，有專業(yè)機(jī)構(gòu)長期提供車源，且每臺車源都進(jìn)行了檢測，完全可以滿足其對穩(wěn)定貨源供應(yīng)、透明品質(zhì)及合理成本的需求。

　　因此，在滿足了C端賣車用戶和B端車商的“口味”后，國內(nèi)的B2B、C2B競拍模式一度很火爆，占據(jù)了二手車交易市場的最大體量，也出現(xiàn)了類似車易拍、優(yōu)信拍這樣的強(qiáng)勢競爭對手，二者在明掐暗斗中鞏固了二手車交易中賣方市場的強(qiáng)勢地位。

　　那么，我們不禁要發(fā)問，這樣的競拍模式壽命有多久？會一直存在下去嗎？我們不妨從其視為法寶的車源進(jìn)行分析。不可否認(rèn)，現(xiàn)階段，4S店是一個相對集中的二手車源入口，但這個入口很容易被截流。

　　長期以來，二手車對于4S店來說就是一塊吃不到嘴的唐僧肉，大部份的二手車資源未到公司層面，就被銷售人員悄無聲息的消化了，真正能夠在4S店置換收購的二手車少之又少。而收購的車輛對于4S店來說根本就不愁賣，既可以選擇批發(fā)給二手車行，也可以自行銷售。因此，其與競拍平臺合作的需求不大。尤其是北京等一線城市限牌政策紅利逐漸微弱，車源變得緊張，4S店自我消化能力足夠的情況下，B2B競拍模式的優(yōu)勢也將消失殆盡。

　　這是不是意味著C2B競拍平臺將取代B2B模式，成為市場主流？其實不然，暫且不說單純依靠C端獲取車源的成本有多大，這個模式最大的弊端就是忽略了C端用戶的雙重身份：車主和購車者。當(dāng)車主與競拍平臺完成賣車交易后，會面臨新的購車需求，并且更傾向于二手豪車，而競拍模式根本無法滿足，也就是說在二手車良性閉環(huán)這件事上，競拍平臺做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　由此可見，短期內(nèi)，B2B、C2B競拍模式在二手車市場仍將發(fā)揮重要角色，能否持續(xù)發(fā)力，建立良性閉環(huán)，將決定其未來發(fā)展。

　　C2C虛擬寄售模式：疲于應(yīng)付的流量爭奪戰(zhàn)

　　當(dāng)前C2C虛擬寄售模式是指車主(C)與買車用戶(C)跳過二手車商，利用線上平臺直接交易，而二手車交易平臺通過收取交易傭金獲利。這一模式在美國的成功案例是Beepi,其業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展至全球140個城市，每月的增長率在56%左右，估值更是高達(dá)2億美元，正是這樣的市場潛力吸引了國內(nèi)交易平臺爭相效仿。

　　國內(nèi)二手車C2C虛擬寄售模式圖解

　　不過，以Beepi為代表的C2C模式在中國真能玩轉(zhuǎn)嗎？我們先來看看Beepi的經(jīng)營模式：在二手車被掛在Beepi平臺上進(jìn)行出售之前，該公司技術(shù)人員首先會上門查車輛狀況，并會提供一份多達(dá)185項的車輛狀況檢查信息報告。對于賣家，Beepi保證其提供的二手車能在30天之內(nèi)售出，并得到至少1000美元的收入，否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后，Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作，并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中。

　　據(jù)此不難分析，二手車C2C交易必須具備的前提條件：一是讓人放心的車況信息檢查報告；二是掌握足夠多的流量，即輻射大體量的C端用戶；三是提供高效完善的線下服務(wù)。

　　關(guān)于二手車車況信息檢查報告，目前人人車、好車無憂主要采取補(bǔ)充檢查的方式，即由車主提供車輛4S店的檢測報告后，評估師通過上門檢車進(jìn)行再次把關(guān)。在一定程度上，這對缺乏專業(yè)知識的用戶來說無疑是雙重保障。但是不同于美國公共平臺的車況信息查詢系統(tǒng)，中國的二手車信息十分分散，人為篡改現(xiàn)象也很常見，充當(dāng)中介角色的交易平臺能發(fā)揮多大的把關(guān)作用？在買賣雙方之間對誰更偏頗？究竟要投入多大的人力、財力成本才能實現(xiàn)線下覆蓋……這一切尚不可知。

　　針對C2C交易平臺的流量之爭，最極端的要數(shù)趕集好車的“流量壁壘”。2014年年底趕集好車推出后，趕集和58同城相繼停掉了人人車、好車無憂等在其平臺上投放的廣告。在壟斷了趕集和58同城這兩大生活服務(wù)類網(wǎng)站流量后，趕集好車滿懷雄心壯志誓要拿下中國二手車市場這塊肥肉。

　　然而現(xiàn)實果真如此嗎？搶占了流量就意味著擁有了一切？其實不管是人人車也好、還是好車無憂，他們都承諾給客戶辦理轉(zhuǎn)讓入戶手續(xù)，提供1年的售后服務(wù)等，這樣做的原因無非是防止“逃單”。那么，問題來了，線下服務(wù)真的那么好做？這些C2C交易平臺的線下競爭對手又有哪些？

　　B2C賣場模式：亟需提升的整合拓展能力

　　談及線下服務(wù)，不得不提二手車市場的重要參與者—B2C賣場。通過整合個人賣家（C）、平臺、4S店（B)的車源，并進(jìn)行檢測、裝備，B2C賣場可以為個人買家（C）提供質(zhì)量更好的二手車。目前，在贏利方式上，優(yōu)車誠品主要依靠交易抽成和寄售傭金，車王、啟乘名車則靠收購與售賣之間的差價。

　　啟乘名車廣場等二手車B2C賣場模式圖解

　　不同于國外成熟的二手車消費(fèi)認(rèn)知，中國的B2C賣場模式對用戶的吸引力主要體現(xiàn)在：實地看車，選擇范圍大，真正的“看得見摸得著”；能提供從車源收購、車輛整備、車輛銷售、到售后服務(wù)、汽車抵押貸款等二手車全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，省心、省力。

　　為了持續(xù)擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，國內(nèi)的二手車賣場針對服務(wù)鏈條的各個環(huán)節(jié)下足了功夫：啟乘名車廣場將產(chǎn)品定位在30萬以上的豪車，積極開拓多元化收購渠道，為用戶提供奧迪、寶馬、奔馳、路虎、保時捷、法拉利等多樣化選擇；優(yōu)車誠品的車檢包括環(huán)檢、粗檢、細(xì)檢三道工序798項，需要評估師2-3位；車王承諾7天可退換，3個月或5000公里免費(fèi)質(zhì)保，并提供24小時救援等服務(wù)；啟乘名車廣場還創(chuàng)新性地為有車一族提供汽車抵押貸款業(yè)務(wù)，滿足了小微企業(yè)的融資需求，而將于近期上線的啟利網(wǎng)則專注于車貸細(xì)分市場，為消費(fèi)者提供P2P網(wǎng)貸服務(wù)……

　　在筆者看來，這種全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)是B2B/B2C競拍模式、C2C虛擬寄售模式所無法比擬的。不過,依賴線下店面，導(dǎo)致成本控制成為這些賣場的最大問題。據(jù)筆者調(diào)查，目前二手車賣場存在最大弊端的環(huán)節(jié)在于存貨周轉(zhuǎn)率。

　　為了縮短存貨周期，國內(nèi)的B2C賣場對O2O模式似乎青睞有加。啟乘名車廣場在借助二手車之家、易車二手車、51汽車網(wǎng)等第三方信息平臺之外，還自建了PC端、移動端電商官網(wǎng)。據(jù)筆者了解，目前來自啟乘名車廣場線上的成交額占總成交額的30%左右。無獨(dú)有偶，車王、優(yōu)車誠品等線下賣場也都加大對互聯(lián)網(wǎng)資源的整合力度，在實現(xiàn)線上引流之后，促進(jìn)線下銷售，從而加快庫存車源的流轉(zhuǎn)速度。

　　啟乘名車廣場等二手車品牌加大對互聯(lián)網(wǎng)資源整合

　　目前二手車市場魚龍混雜，經(jīng)營實力參差不齊，規(guī)?；?jīng)營成為線下賣場的最大痛點(diǎn)，這與二手車投資成本大、收益周期長、車源受限制等有直接關(guān)系。因此，國內(nèi)二手車B2C賣場的成熟品牌可謂鳳毛麟角，除了在全國具備影響力的優(yōu)車誠品外，就是一些區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如中部地區(qū)的啟乘名車，華南地區(qū)的澳康達(dá)。

　　據(jù)筆者了解，這些區(qū)域品牌采取或直營，或加盟的方式快速擴(kuò)張，欲意在快速發(fā)展的二手車市場分得一杯羹。例如中部地區(qū)的啟乘名車廣場現(xiàn)階段以直營為主，立足鄭州發(fā)展的同時，積極布局南陽、許昌等城市，推進(jìn)規(guī)模化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　綜上所述，筆者個人認(rèn)為，市場不存在“誰該不該被吞并”這種帶有道德意味的命題，在現(xiàn)階段，吞并二手車經(jīng)銷商市場，否認(rèn)經(jīng)銷商在toC環(huán)節(jié)中的價值，去掉整備、翻新、售后質(zhì)保、汽車金融、專業(yè)咨詢等附加值，這樣的偽命題顯然是不成立的。

　　況且，不管是B2C競拍模式，還是C2C虛擬寄售模式，缺少對C端市場的線下服務(wù)，這樣的價值挖掘總歸是不到位的，未來勢必會回歸。不過，針對中國二手車市場的多元化發(fā)展態(tài)勢，在一切都還未塵埃落定之前，誰的實力都不容小覷，未來中國的二手車市場究竟以誰為大，值得拭目以待！