作者：秋源俊二

積分通用，在國外早已不是什么新鮮事。例如已經(jīng)發(fā)展非常不錯的澳洲的Fly Buys、英國的Nectar、德國的PayBack、美國的Golden Points、S&H Green Points和BabyMint、韓國的OKCashbag等。一個好的積分聯(lián)盟會有著比較高的通用性，例如Nectar就是由英國Barklay銀行、Sainsbury超市、Debenham百貨公司和BP石油這樣的大型企業(yè)集團聯(lián)合發(fā)起的，這對培養(yǎng)用戶的消費粘性以及提高交叉銷售能力起著非常好的作用。

　　以上列舉的積分通用聯(lián)盟已經(jīng)非常成熟，商業(yè)模式切實可行，相關企業(yè)也皆為行業(yè)巨頭;對比國內(nèi)的情況，暫未出現(xiàn)影響力巨大的積分聯(lián)盟，各路玩家都在默默的耕耘。老玩家萬里通已經(jīng)參與多年，新玩家卻也在不斷進入，例如上周三(2015年5月20日)，京東金融就推出“京東鋼镚”積分產(chǎn)品。

　　積分聯(lián)盟的原始意義

　　積分聯(lián)盟的誕生，一般目的都有以下兩種：

　　（一）促進銷售，刺激消費

　　商家的會員體系包括了會員等級以及積分體系兩個部分，該體系的建立源于該用戶的消費數(shù)據(jù)。商家通常會根據(jù)等級情況給予一定的直接折扣或者兌換為現(xiàn)金抵扣。并且對于同一聯(lián)盟下的不同兌換主體，積分就成了促進交叉銷售的一大引流利器。

　　（二）提高用戶的平臺粘性

　　由于是會員，大部分都會對這個品牌產(chǎn)生一種親切的感情，加上經(jīng)常消費，自然而然就有了一定割舍不斷的羈絆。 除非在強烈被騙被坑的時候，才有產(chǎn)生離開的想法。最早傳統(tǒng)零售巨頭沃爾瑪，還是比較時尚的星巴克，他們推出積分計劃等的目前，就是為了先前提到前面的兩個目的。

　　積分聯(lián)盟的深化意義

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)金融之風的刮起，數(shù)據(jù)的意義又被進一步挖掘，以上的一些原始動力會逐漸深化成以下幾個目標：

　　大數(shù)據(jù)資源的原始積累

　　由于擁有大量的積分信息，也就意味著可以得到用戶的消費信息。舉個例子，阿里的芝麻征信大致的模型，就來源于淘寶、天貓平臺中長久的用戶消費信息積累;但顯然，阿里的芝麻征信只適用于阿里的體系，脫離這個體系，基本上就意味著你是瞎子，看不到前面的路。

　　而現(xiàn)在，只要能夠把積分聯(lián)盟玩轉(zhuǎn)，意味著你能夠擁有巨量的跨平臺消費數(shù)據(jù)，這個也就意味著你有開展大數(shù)據(jù)的資本了。

　　消費金融的直接促進

　　目前在互聯(lián)網(wǎng)金融的一個細分領域就是消費金融，例如京東白條、趣分期和分期樂等。但是這類產(chǎn)品對于用戶并沒有積分系統(tǒng)與會員等級的區(qū)分。這對于吸引用戶重復購買時不利的，并且也是不夠準確的。當掌握到足夠的數(shù)據(jù)之時，若能對其進行有效的挖掘，能夠?qū)崿F(xiàn)對不同的人，進行不同不同的風險定價，不同風險授信額度。

　　目前國內(nèi)的競爭格局

　　積分聯(lián)盟要要想對客戶有足夠的吸引力，就要求有很強的資源整合盤活能力，其門檻是很高的，通常一個優(yōu)秀的積分聯(lián)盟的建立會要求有以下幾個特點：

　　· 積分發(fā)行有巨頭參與，例如消費領域的霸主，像航空業(yè)、電信業(yè)、零售業(yè)、銀行業(yè)等;

　　· 足夠強大的勢或者足夠牛逼的產(chǎn)品，相關企業(yè)不得不屈服成員的位置;

　　· 做好利益一體化的相關激勵，要讓成員都覺得有利可圖，否則大家各自心懷鬼胎，同床異夢，那玩毛線的積分聯(lián)盟;

　　· 相關寬松的政策。當然最好需要國家政策的支持，例如類似與銀聯(lián)的形成，這個和大的國家支持是分不開的。

　　能夠完全符合上面的四條的太少，筆者個人比較看好的只有兩家：萬里通和京東鋼镚。

　　萬里通目前是這個行業(yè)的老大，有著最強的通用性，這和平安很早開始的布局、長久的堅持十分不開的;而京東金融的鋼镚，憑借強勢的可控的體系優(yōu)勢(阿里的對平臺的掌控顯然不如金融)以及優(yōu)質(zhì)的流量入口，雖然作為一個遲到者，但絲毫不影響筆者對其的認可。

　　野心家——萬里通的SWOT分析

　　暫時我們只聊老大

　　平安的戰(zhàn)略布局一向非常犀利。如果說陸金所是“非標資產(chǎn)交易中心”;顯然，萬里通就是“積分聯(lián)盟的盟主”。下面對野心家——萬里通分析：

　　競爭優(yōu)勢（strength）：

　　1. 資歷深、長久的堅持

　　先看看這個行業(yè)參戰(zhàn)圖：

　　從上圖可知，平安是最早合格的布局者，也成為行業(yè)第一，一路上磕磕碰碰，開拓了這個行業(yè)。擁有了先發(fā)優(yōu)勢。(阿里的集分寶經(jīng)歷幾個改名，最早時間也可以算在2010年)

　　2. 平安的重視，資源的導入

　　平安在導入相關客戶資源時，都是盡其可能，例如筆者所知的萬達電商旗下的飛凡積分，就是萬里通的客戶。

　　3. 做這個行業(yè)，經(jīng)驗十足，什么都不缺

　　平安要錢有錢，要人有人，要支持有支持，平安已經(jīng)補齊了內(nèi)部環(huán)境需要的所有拼圖

　　競爭劣勢（weakness）：

　　1. 和京東相比，缺乏流量的導入在我看來，這個可能是萬里通最大問題?！熬〇|鋼镚”筆者認為它有希望，就在于它流量和入口的導入。

　　這些年，萬里通沒怎么發(fā)展好，始終沒成長為參天大樹，筆者認為可能形成了不太好的循環(huán)。由于沒有流量導入——積分流通有限——受眾不多——萬里通發(fā)展有限——客戶拓展困難——流量繼續(xù)維持

　　2. 可能目前沖勁不足

　　萬里通已經(jīng)成立了七八個年頭，估計內(nèi)部人，對其已經(jīng)沒有新鮮感，這容易導致出沖勁不足、疲倦怠慢的問題。

　　3. 職業(yè)經(jīng)理人問題

　　這個問題，只要是職業(yè)經(jīng)理人團隊，一直都會存在。(詳見筆者先前拙著《陸金所的“非標資產(chǎn)交易中心夢”，算盤不錯，前景幾何?》)

　　機會（opportunity）：

　　1. 這個行業(yè)天生就是高富帥玩的，門檻高，很多企業(yè)根本沒有機會

　　已經(jīng)提到了，想?yún)⑴c到這個行業(yè)的四個條件，顯然這個是巨頭們才能開展的事情。而依托平安的萬里通，實力強大。

　　2. 行業(yè)競爭對手，大部分都對它比較疏忽

　　目前無論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)巨頭，還是BATM等巨頭，對其投入顯然是不夠的，有你的往往是忽視。或者壓根就覺得這是一個雞肋，予以放棄。

　　3. 目前是這個行業(yè)第一，做的最好

　　積分系統(tǒng)作為巨頭牽引著的通用性極強的產(chǎn)品，馬太效應也是很強的，們很難記住第二名。

　　威脅（threat）：

　　1. 平安足夠強，但距離盟主顯然還有一定的距離

　　平安的資源很強，但顯然，沒有達到強到韓國三星財團的力量——占韓國GDP20%;相對而言，前路漫漫，萬里通想脫穎而出，順利長大，沒有那么容易。

　　2. 缺乏政策的導入

　　沒有強有力的政策支持，應該說，是最嚴重的問題。有政府的支持，相關的事就很好辦。(其實牌照就是最好的，但似乎又有點做不到，獨家經(jīng)營權(quán)，類似銀聯(lián))

　　3. 國內(nèi)人文經(jīng)濟環(huán)境惡劣

　　目前人們沒有對積分往往都是雞肋感，參與感差。很大程度上是由于與消費者密切的銀行以及運營商積分體系最早都是封閉的內(nèi)部循環(huán)。要顛覆消費者的這個認識還需要長時間的教育。

　　宏大的遠景需要更強力的支撐

　　應該說，無論是陸金所，還是萬里通，他們面臨類似的情況：足夠讓人幻想的野心定位、豐富的資源、各自相關行業(yè)第一;但也面臨類似的問題，高管激勵、互聯(lián)網(wǎng)較淡、缺乏一定的向心力、對政策的需求等等。

　　或許，平安在互聯(lián)網(wǎng)金融的布局，還有很多沒有挖掘的布局，大家僅僅讀新聞，是遠遠不夠的。