揭藥店賣高利潤藥潛規(guī)則 被標(biāo)注專用編號
?、侔贊?jì)堂清河店的銷售榜上,統(tǒng)計(jì)著A、B、C三類高毛藥的銷售情況。
②康佰馨高毛藥品帶著9字頭編號。
◎擺放在醒目位置并標(biāo)注專用編號
◎業(yè)內(nèi)人稱已成保障盈利的潛規(guī)則
近日,有媒體曝光了一些常用藥品通過招投標(biāo)進(jìn)入公立醫(yī)院后,其出廠價(jià)和醫(yī)院零售價(jià)之間存巨大差價(jià),有些中間利潤甚至超過6500%。
公立醫(yī)院藥價(jià)存在虛高,一些藥店的藥價(jià)也不低廉。本報(bào)記者通過長達(dá)一個月的暗訪調(diào)查,發(fā)現(xiàn)一些藥店通常都會忽悠顧客購買高毛利藥品,并進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。
-暗訪·北京康佰馨大藥房
招實(shí)習(xí)銷售員如走過場
12月5日,記者以學(xué)生身份到北京康佰馨大藥房,應(yīng)聘實(shí)習(xí)銷售員。運(yùn)營部經(jīng)理溫女士簡單詢問幾句后,通知記者到總部接受培訓(xùn)。對方并未強(qiáng)制性要求記者出示學(xué)生證或身份證,也沒有核實(shí)記者的真實(shí)身份。
12月8日上午,記者來到位于朝陽區(qū)永安里的北京康佰馨大藥房總部,接受入職前培訓(xùn)。溫女士稱,在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤低時(shí),應(yīng)利用生產(chǎn)廠家、藥效等理由推銷高利潤藥品,即高毛藥?!叭绻櫩陀X得我們藥價(jià)格高,我們通常以藥性、生產(chǎn)廠商、進(jìn)貨渠道不同等原因給顧客解釋。”溫女士說,一般會說這是從北京的正規(guī)廠商進(jìn)的,便宜的則是從外地進(jìn)的貨,后一種質(zhì)量不一定有保障。
溫女士教授銷售技巧時(shí)說,首先,分清顧客要買的是高毛藥還是普通藥,如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥,“按癥狀來銷藥,一個病會有好幾個癥狀,我們就可以賣好幾種藥。要提高營業(yè)額就必須學(xué)會聯(lián)合用藥?!睖嘏颗e例稱:“比如說婦科病,一般是七天一療程,至少三個療程。如果顧客只拿一個療程,就告訴她肯定不會特別見效,囑咐她下個月、再下個月都要用藥。一個是提醒她,另一個可以促進(jìn)后期銷售,同時(shí)還給她一種危機(jī)感,讓她重視自己的疾病?!?/p>
溫女士還讓大家提高對保健品的推銷意識,她說:“任何疾病都是免疫力低造成的,所以要給他們配點(diǎn)保健品提高抵抗力,告訴他能起到保健和調(diào)理的作用。”
高毛藥被標(biāo)注專用編號
溫女士稱,康佰馨大藥房藥品都有價(jià)格標(biāo)簽,上面標(biāo)著藥品編號,“你會看到藥品后面都有一個編號,從1到9,其中9打頭的就是高毛藥”。
12月9日,記者被分配到位于女人街的一家剛開業(yè)不久的分店上班,除店長外共3名員工,店長發(fā)給每位員工一件白大褂,并掛上胸牌。
這位店長稱,因分店是新開的,很多工作正在籌備,價(jià)格標(biāo)簽上尚沒有顯示高毛藥的編號?!捌鋵?shí)有個簡單方法,一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。
為驗(yàn)證那些編號的存在,記者于12月11日上午,來到位于光華路的一家分店,藥品價(jià)格標(biāo)簽上可看到藥品編號,9打頭的為數(shù)不少,且都放在較為顯眼的位置上。
其中,在感冒藥柜臺上,藥品編號幾乎都是9打頭。
女人街分店的店長稱,藥店盈利主要靠銷售利潤高的藥,這樣賺得多,和店員的工資收入直接掛鉤,“你們的收入是底薪加上提成,其中的提成就來自當(dāng)月高毛藥的銷售額,每1000元提成40元。”店長介紹了一些常見的高毛藥,如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等,大多都出于并不知名的廠商。
店里的收銀員說,可以通過收銀系統(tǒng)查詢當(dāng)天的高毛藥銷售額,下班前還要把當(dāng)天銷售額記錄在一個筆記本上。記者在筆記本上看到,記錄項(xiàng)目有日期、營業(yè)額、高毛和低毛等。12月份以來,每天高毛藥的營業(yè)額從100多元到900多元不等。
用術(shù)語忽悠顧客多買藥
12月9日上午,一位年輕小伙子走進(jìn)藥店,稱自己喉嚨有點(diǎn)痛,店長說:“肯定是感染了,來點(diǎn)消炎藥吧,這樣好得快。一般喉嚨痛都是感冒引起的,要不再來點(diǎn)治感冒的藥?”
店長拿了一盒36元的阿奇霉素遞給小伙子。小伙子表示,希望用中藥。店長從最上層拿出一盒16.8元的風(fēng)熱感冒顆粒,又問:“頭疼嗎?”在得到否定回答后,店長說:“那你要不要買點(diǎn)含片,沒事含一顆,這樣嗓子不會那么難受?!庇帜贸鲆缓?.8元的胖大海含片遞給他。小伙子為此共花了61.6元。
小伙子走后,店長向店員解釋說:“你要是不跟他推薦消炎藥、感冒藥,他可能就只買盒含片就走了。不能依著顧客來,他要是點(diǎn)名要一種藥,就說沒貨或藥效不如另一種好,隨后就把高毛藥推薦給他?,F(xiàn)在的人對藥都不是很了解。用點(diǎn)專業(yè)術(shù)語忽悠一下,他們就買了?!?/p>
不提供處方也賣處方藥
溫女士曾在培訓(xùn)時(shí)稱,如果顧客買處方藥,盡量向顧客索要處方,無法提供的就要先確定對方身份,“是不是找茬的人,是不是公檢法的人,要通過問癥狀來辨認(rèn)”。
記者在藥店上班期間,店內(nèi)一直沒有專門藥師坐診。處方藥專柜立著牌子,上寫“藥師不在崗,暫停銷售處方藥及甲類非處方藥”。
店長稱,如果顧客要處方藥,還是可以賣,但要先詢問一下他們會不會過敏,銷售后登記一下。而甲類非處方藥則根本沒有任何限制,可推薦給顧客。
12月9日傍晚,有位60歲左右老人在家人陪同下來到店內(nèi)買止咳糖漿。店長向他推薦念慈庵,老人表示不要中藥,店長從含興奮劑藥品柜臺上拿出一瓶可愈糖漿,并詢問老人是否有高血壓或心血管疾病,得到否定回答后,就將藥銷售給老人。
結(jié)完賬后,店長叫老人在一張名為“必須憑處方銷售藥品銷售登記表”上寫下名字和年齡?!斑@種含興奮劑的藥品對老人很危險(xiǎn),沒有處方能賣嗎?”等老人走后,記者問。“沒事,我剛才不是問了他有沒有心血管疾病嗎?只要他沒有就沒事。”店長稱。
來源:京華時(shí)報(bào) 編輯:于姝楠