“高回扣”“抗生素”“可替代”,這是外資藥企近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上大肆“攻城略地”的不二法門。近日,一位常年在珠三角一帶從事抗生素銷售的經(jīng)銷商衛(wèi)輝(化名),向記者坦陳了跨國(guó)藥企的“市場(chǎng)法則”。

——定價(jià)基準(zhǔn)包含“營(yíng)銷回扣”,最高可達(dá)50%。衛(wèi)輝告訴記者,外資藥品定價(jià)的基準(zhǔn)是按照產(chǎn)品出廠價(jià)/到岸價(jià)為基數(shù),以中國(guó)周邊國(guó)家如泰國(guó)、馬來(lái)西亞、菲律賓、印度尼西亞、韓國(guó)等的銷售價(jià)格作為橫向參照,再對(duì)照企業(yè)報(bào)表,確定相關(guān)的運(yùn)營(yíng)成本。

不過(guò),由于港口物流運(yùn)輸?shù)耐该鞫群芨?同一種藥物到岸價(jià)差距不大,這就意味著運(yùn)營(yíng)成本成為關(guān)鍵因素。運(yùn)營(yíng)成本包括稅收、渠道流通成本、推廣模式、盈利要求和營(yíng)銷成本。在營(yíng)銷成本中,自然包含著20%—30%的營(yíng)銷回扣,再加上推廣模式中有“專營(yíng)推廣模式”的費(fèi)用,也可以作為給予關(guān)系戶的回扣,這樣算來(lái),最高的回扣甚至可以高達(dá)50%。

——可替代品回扣價(jià)格高。“不可替代”的單一藥品回扣寥寥可數(shù),“可替代品”既要“拼關(guān)系”更要“拼回扣”。一般來(lái)說(shuō),治療腫瘤癌癥的藥物多為“不可替代”的單一藥品,這些藥品生產(chǎn)難度大,技術(shù)含量高,使用人群有限,回扣的點(diǎn)數(shù)自然很小?？股仡愃幬飫t大部分為“可替代品”,此類藥品不是專利保護(hù)已經(jīng)過(guò)期,就是將近過(guò)期,生產(chǎn)制造比較成熟,可替代性極強(qiáng)。這類藥品僅營(yíng)銷回扣就可以高達(dá)50%,加上其他邀請(qǐng)醫(yī)生出國(guó)培訓(xùn)等開銷,用來(lái)支付回扣的資金總額甚至高達(dá)70%。

——慢性藥“細(xì)水長(zhǎng)流”同樣高利潤(rùn)。心腦血管類的慢性病藥,一方面只要納入醫(yī)保序列,就可以享受國(guó)家補(bǔ)貼,另一方面這類患者基數(shù)大,盡管回扣點(diǎn)數(shù)高,但長(zhǎng)年累月下來(lái),藥企回報(bào)甚至要高于腫瘤類藥物。

據(jù)2012年艾美仕市場(chǎng)研究公司中國(guó)醫(yī)院藥品統(tǒng)計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,調(diào)脂藥物在中國(guó)處方藥市場(chǎng)銷售已達(dá)到41億元。近五年來(lái),降血脂藥物的銷售額增長(zhǎng)達(dá)28%,降脂藥物的零售價(jià)格同期增長(zhǎng)為5%。其中降血脂的頭號(hào)重磅藥物阿托伐他汀,每盒7粒,總價(jià)70元,回扣10-15元左右。一個(gè)病人每月大概需花費(fèi)300元,每月每位病人支付的回扣就超過(guò)70元,全年在中國(guó)銷售超過(guò)10億元,這意味著回扣也超過(guò)2.5億元。

——外資“高回扣”“低風(fēng)險(xiǎn)”的好日子很快就要到頭。外資藥企在中國(guó)市場(chǎng)上的“潛規(guī)則”,通過(guò)“高回扣”“學(xué)位賄賂”“性賄賂”的手段,很快就會(huì)走到盡頭。如果國(guó)內(nèi)藥企抓住機(jī)遇,加快研發(fā)投入力度,就能形成強(qiáng)大的替代優(yōu)勢(shì)。