私人銀行打響富人爭奪戰(zhàn) 醉翁之意在于公私聯(lián)動

所有上市銀行年報(bào)無一例外地回避了私人銀行業(yè)務(wù)的利潤數(shù)據(jù)，這種低調(diào)與過去幾年私人銀行的高調(diào)發(fā)展形成的劇烈反差，使得人們對私人銀行的盈利能力產(chǎn)生懷疑。私人銀行“富礦不富”似乎成為了各家銀行不得不面對的尷尬現(xiàn)實(shí)。

不過這些并沒有阻礙國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展私行業(yè)務(wù)的熱情，上市銀行2012年年報(bào)顯示，無論是客戶數(shù)量還是管理資產(chǎn)規(guī)模都大幅增長。私人銀行乃至整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)，不可避免地走上了先規(guī)模后質(zhì)量的發(fā)展路徑。一位股份制銀行人士透露了私人銀行“賠本賺吆喝”的玄機(jī)，“不能以賬面數(shù)字來衡量私人銀行的貢獻(xiàn)，高凈值客戶往往能給銀行帶來額外的資源。”

沉默的利潤數(shù)據(jù)背后

是一盤更大的棋

私人銀行的盈利狀況成了當(dāng)下銀行業(yè)的一個(gè)？12家開展私人銀行業(yè)務(wù)的上市銀行年報(bào)中，均未有任何相關(guān)的利潤數(shù)據(jù)。披露最為詳細(xì)的民生銀行，也只是公布了產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入為7.62億元，增長163.67%。

而在日常的新聞報(bào)道中，也鮮有私人銀行的利潤數(shù)字。記者翻閱資料，可查的宣稱私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利的僅有三家。興業(yè)銀行在2011年成立私人銀行部首年就宣布實(shí)現(xiàn)了盈利；工商銀行則是早在2010年就稱其私人銀行盈利接近1億元；招行則稱，繼2010年私人銀行業(yè)務(wù)率先在國內(nèi)同業(yè)中實(shí)現(xiàn)盈利后，2011年實(shí)現(xiàn)稅前利潤8.4億元，2012年上半年實(shí)現(xiàn)稅前利潤7.2億元。招商銀行零售銀行部總經(jīng)理劉建軍透露，2012年全年稅前利潤更是達(dá)到23億元。

一位股份制銀行人士告訴記者，如果單獨(dú)去看私人銀行部門的利潤，也許大多數(shù)銀行都處在虧損狀態(tài)，但是私人銀行對于其他條線的業(yè)績會有貢獻(xiàn)。一個(gè)明顯的例子就是公私聯(lián)動。

民生銀行報(bào)告研究顯示，中國高凈值人士以40-60歲年齡段的中年人士為主，多為“富一代”，企業(yè)主和公司主管占比達(dá)73%，企業(yè)性質(zhì)以民營為主。中信銀行研究報(bào)告顯示，由高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成來看，私營企業(yè)主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人。

銀行在富人爭奪戰(zhàn)中，清醒的認(rèn)識到七成以上的富人群體擁有或管理企業(yè)。公私聯(lián)動就成為私人銀行開展業(yè)務(wù)時(shí)不得不考慮及面對的。北京銀行私人銀行負(fù)責(zé)人告訴記者，他們提出了從私人到法人無邊界服務(wù)，也就是圍繞家業(yè)與事業(yè)，通過公私聯(lián)動搭建投融資交流平臺，已經(jīng)多次成功舉辦以民營企業(yè)家為主體的論壇沙龍活動。

由于客戶多數(shù)經(jīng)營自己的企業(yè)，大多數(shù)私人銀行都會通盤考慮私人和公司需求，依托背后團(tuán)隊(duì)，聯(lián)合公司部、投行部為客戶解決企業(yè)需求。一位私人銀行客戶經(jīng)理告訴記者，“從公到私難，但由私到公卻易。隨著交流的深入，私人銀行客戶更愿意說出自己的企業(yè)需求，也就完成了從個(gè)人切入到公司治理中去?！?/p>

搶奪富裕人群激戰(zhàn)正酣

銀行淘金企業(yè)主

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)郭田勇教授認(rèn)為，中國私人銀行與中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是一致的，都處于低層次擴(kuò)張階段，未來都面臨轉(zhuǎn)型與升級的問題。

而轉(zhuǎn)型升級離不開客戶基礎(chǔ)。短期的虧損并不會改變銀行的發(fā)展策略，搶占富裕人群對于銀行有著更為長遠(yuǎn)的目的。

銀行對于高凈值人群的財(cái)富市場有多么渴求，僅從近兩年銀行發(fā)布研究報(bào)告的次數(shù)便可見一斑。不久前，招商銀行和貝恩公司第三度合作，聯(lián)合發(fā)布《2013中國私人財(cái)富報(bào)告》。此前，中信銀行聯(lián)合中央財(cái)經(jīng)大學(xué)發(fā)布《中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢研究報(bào)告》，民生銀行聯(lián)合麥肯錫公司發(fā)布《2012中國私人銀行市場報(bào)告》等等。

這場富人爭奪戰(zhàn)涉及多大規(guī)模，看一看銀行的分析報(bào)告是如何說的。

中信的報(bào)告顯示，截至2010年底，我國高凈值人群數(shù)量達(dá)100.3萬戶，四年來平均增速為29.1%。預(yù)計(jì)其未來五年年均增速17%，到2015年我國高凈值人群數(shù)量將達(dá)219.3萬戶。

民生的報(bào)告顯示，全球私人銀行總資產(chǎn)規(guī)模將自2010年的35萬億美元，增長到2015年的53萬億美元。到2015年，亞洲(不含日本)的資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到11萬億美元，年均復(fù)合增長率為北美的兩倍以上。未來，亞洲將成為僅次于北美的全球第二大財(cái)富管理市場，其中約有50%的成長將來自于中國。

業(yè)務(wù)未動，研究先行。一份份報(bào)告的出爐，意味著在私人銀行市場將迎來各路諸侯的激戰(zhàn)。為能在日益增長的富裕人群中掘得一桶金，各銀行私人銀行部門開始八仙過海各顯神通。

一串串的數(shù)據(jù)就是巨大的誘惑，蛋糕就擺在那里，就看你如何下手。一位國有大行的私行人士告訴記者，主要有三種途徑來增加私人銀行客戶：一是通過維護(hù)原有客戶，利用口碑傳播吸引新客戶加入；二是從營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)挖掘潛在客戶；三是直營拓展新客戶。

在拓展客戶方式的選擇上，銀行根據(jù)自身情況各有側(cè)重?？傮w來看，中資行更加依賴于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在原有客戶資源中發(fā)展客戶，而外資行更多的從外部拓展客戶。

雖然多數(shù)銀行將資產(chǎn)在800萬人民幣或100萬美元以上客戶定位為私人銀行客戶，但在客戶拓展中并不死守著數(shù)字限制?！案蝗丝隙ú粫辉谝患毅y行擁有金融資產(chǎn)，若某個(gè)客戶在我行有超過四五百萬的存款，也被列為潛在的私行客戶進(jìn)行開發(fā)?！币晃豢蛻艚?jīng)理告訴記者。

“我們不僅要讓客戶經(jīng)理與客戶建立友誼，還要讓客戶之間通過相同的興趣愛好成為朋友”，上述客戶經(jīng)理告訴記者，“不要小看了客戶間的交流，在一個(gè)圈子里需求是共通的，一位客戶往往會把他認(rèn)為滿意的一項(xiàng)服務(wù)推薦給其他客戶。一場親子活動，一次定制旅游，也許就能促成幾樁業(yè)務(wù)?！?/p>