“保險業(yè)發(fā)展的起初幾年，外資壽險公司更為注重培訓，他們無論從培訓體系還是對培訓的嚴謹程度，都比中資公司高一個層級。但在保險業(yè)做大做強的背景下，險企為搶奪市場爭業(yè)績，注重培訓的外資險企也被‘帶壞了’。”某外資壽險公司培訓師對《證券日報》記者表示。
保險公司“自顧自”的培訓模式存在著“重產(chǎn)品銷售輕保險本質(zhì)”的問題，而如何解決這一問題已經(jīng)成為專家及學者正在研究的業(yè)內(nèi)前沿問題?！耙氲谌脚嘤柤翱己似脚_，對于防范保險公司培訓易致銷售誤導來說至關(guān)重要?！睒I(yè)內(nèi)對此知情的人士稱。
保險觀念不深埋隱患
如果你是全職的話，每三天才找一個人，一個月找到8個人，其他時間都在玩兒，3000元保費乘以35%利益即可得1050元的FYC，培訓津貼、月度季度獎金都不計算，F(xiàn)YC是8400元，收入至少是稅前12000元的。下個月，從這8個人中找，他能不能每個月找8個人轉(zhuǎn)存……
第二個季度開始的季度獎金，第二年開始的續(xù)繳傭金、續(xù)保獎金、以及升級為主管后的月度管理獎金……而在團隊日益龐大的同時，職級在可見的第5至6年后就能升到總監(jiān)級別……
這是記者親身體驗的一次培訓經(jīng)歷，聽上去，有了時間的累積最終就能發(fā)生奇跡，然而記者更對培訓絲毫不見保險保障字眼而有所感觸。
在與記者談?wù)撆嘤枌垭U銷售誤導的功過的問題時，業(yè)內(nèi)人士甚為感慨。某中資公司高管直言，雖然培訓不是導致銷售誤導的根本原因，但在各家險企單一追求業(yè)績且各自培訓的模式下，現(xiàn)行培訓的確在一定程度上助漲了誤導現(xiàn)象的蔓延。
但仍有壽險公司存在“走過場式”的培訓，新人展業(yè)前培訓時間不足，更沒有重視保險法律知識、職業(yè)道德和誠信教育內(nèi)容。而盛行的，是在新人通過代理人資格考試后，大量地對本公司的產(chǎn)品及日后的銷售技巧的培訓及演練。
已于2012年12月21日審議通過的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》將自2013年7月1日起實施，該辦法被認為是《保險營銷員管理規(guī)定》的替代，其不再規(guī)定培訓的時間，但仍明確規(guī)定“培訓內(nèi)容至少應當包括業(yè)務(wù)知識、法律知識及職業(yè)道德”。
行業(yè)口碑每況愈下?！氨ｋU業(yè)發(fā)展的起初幾年，外資壽險公司更為注重培訓，他們無論從培訓體系還是對培訓的嚴謹程度，都比中資公司高一個層級。但在保險業(yè)做大做強的背景下，險企為搶奪市場爭業(yè)績，注重培訓的外資險企也被‘帶壞了’?！蹦惩赓Y壽險公司培訓人士對記者稱。
道高一尺魔高一丈。保險消費者對保險營銷員更為警惕的今天，培訓中的多種話術(shù)方案總有一種能對消費者的各種不同疑問“答疑解惑”，從而讓“熟練”的營銷員無往而不勝。這樣的培訓埋下了一個隱患，即營銷員將更多的精力用在話術(shù)的掌握上，而其自身對保險觀念的理解有限。
接受培訓的新人耳濡目染的都是資歷豐富的前輩們的經(jīng)驗分享，包括如何去開拓客戶、如何能在保險營銷的路上堅持走得長遠，這對于初入保險業(yè)的新人來講，確實吸引人，也有大干一場的動力，但這樣缺乏對保險誠信及職業(yè)操守的培訓會導致他們對保險營銷過程應該堅守的原則及底線概念相對模糊。
而在保險業(yè)激烈的競爭環(huán)境與嚴格的考核壓力下，培訓班老師及直接主管的敦促下，營銷員為出業(yè)績便很可能傾向于銷售誤導，對保險合同的免賠條款不予告知或盲目承諾消費者過高的收益等，一點點將保險業(yè)形象涂上污點。
而“劣幣驅(qū)逐良幣”會將素質(zhì)相對較高、有底線原則卻沒有競爭力的營銷員逐漸排擠出營銷隊伍中，保險業(yè)每況愈下的口碑也會讓新人望而卻步，吸引不到有能力的人才，從而導致惡性循環(huán)。
某從業(yè)時間超過15年的“老牌”保險營銷員曾對記者說，保險公司是一直在培訓，天天都有培訓，但她實在不敢恭維這種做法。“之所以一直培訓，是因為除了培訓之外，沒事可做?！彼囊粋€感受就是，培訓告訴她要去找客戶、約客戶、談客戶，客戶無處不在，但她并不知道究竟誰才是保險產(chǎn)品真正的客戶。
第三方培訓平臺初現(xiàn)
保險公司“自顧自”的培訓模式存在著“重產(chǎn)品銷售輕保險本質(zhì)”的問題，而如何解決這一問題已經(jīng)成為專家及學者正在研究的業(yè)內(nèi)前沿問題。
前述的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》指出，保險公司、保險代理機構(gòu)可以委托行業(yè)組織或者其他機構(gòu)組織對保險銷售從業(yè)人員進行培訓。
有業(yè)內(nèi)人士對記者透露了解決的思路，“引入第三方培訓及考核平臺，對于防范保險公司培訓易引發(fā)銷售誤導來說至關(guān)重要?！?/p>
據(jù)該人士介紹，所謂第三方培訓考核體系是獨立于保險公司的業(yè)內(nèi)專業(yè)負責培訓新人、考核通過后憑證簽約到各險企從事營銷活動。這一機構(gòu)的獨特之處在于，沒有業(yè)績指標壓力，培訓內(nèi)容更注重保險理念、保險法規(guī)、職業(yè)操守、最大誠信等內(nèi)容的教育，對于將保險觀念“深入新人心”，更有優(yōu)勢。
同時，由于提高營銷人員的生產(chǎn)力也是改革銷售誤導成敗的關(guān)鍵，這一體系旨在培養(yǎng)長期服務(wù)于保險行業(yè)的專業(yè)營銷人才，從而逐步取代保險公司目前的人海戰(zhàn)術(shù)策略。
而為了實現(xiàn)對接，現(xiàn)行的資格考試需要同步升級，考核需更為嚴格，考試可設(shè)多個科目，如涉及保險法規(guī)職業(yè)操守為一類，而保險展業(yè)為一科，保險原理單列一科。
另外，對取得營銷資格證書的營銷員，還要按照其綜合素質(zhì)、專業(yè)技能測評等予以分級，實現(xiàn)復雜程度不同的保險產(chǎn)品需要不同級別的營銷員銷售?！榜{照還要分級，不能通過一個基本的考試后，所有車都能開。保險營銷員也要分級?！痹撊耸咳缡潜扔鞯馈?/p>
同時，這一設(shè)想還將加大對違規(guī)營銷員的處罰力度，逐步完善誠信檔案，加大違規(guī)的代價，以求遏制違規(guī)行為。
“就像沒有一個公司聘請司機會自己負責培訓?？梢栽O(shè)想一旦自己培訓就會想速戰(zhàn)速決，時間短的后果就是技術(shù)不堅實。而這樣通過考試就上路的話，仍然很危險?！?/p>
第三方培訓平臺還處在新興階段，記者獲悉業(yè)內(nèi)已有培訓外包公司，但規(guī)模尚較小。對于這樣一個平臺建設(shè)的可能性及未來前景，上述人士表示，“肯定會遭遇一定的阻礙因素，包括傳統(tǒng)的保險公司、營銷員等，但這或許是一種出路，未來還有一定的可行性?！?/p>
