12月23日晚上八點，某大型壽險公司浙江分公司的營銷員錢露（化名）才拜訪完這一天的最后一位客戶，一邊緩步走向停車場，一邊盤算著第二天的拜訪事項。
不過，當(dāng)記者的電話打過去的時候，錢露還是很開心地接受了采訪，最重要的原因是，她2014年的開門紅保單銷售十分理想！
備戰(zhàn)開門紅，正是這段時期各壽險公司的大事情。不過，他們對《證券日報》關(guān)于開門紅話題的官方回應(yīng)卻盡量避重就輕、含糊其辭，有的甚至明確表示其公司沒有開門紅一說。而針對記者發(fā)去的詳細(xì)采訪提綱，不少險企只在宏觀層面予以回應(yīng)，對具體的措施都諱莫如深，理由是“太具體，涉及到公司的商業(yè)秘密和戰(zhàn)術(shù)問題，不方便公開說?！?/p>
新品集中上市
萬能+分紅成最佳拍檔
“在推動開門紅的時候，公司一般都會推出新產(chǎn)品，這樣我們才方便進(jìn)一步挖掘老客戶的潛力，讓他們再加買保險，否則，我們只能用老產(chǎn)品去開拓新客戶，難度比較大，尤其是在臨近春節(jié)這段時間，很多人都特別忙碌?！卞X露從營銷員的角度對險企推出新產(chǎn)品的必要性說出了自己的看法。
另一家外資壽險公司的營銷員木鈞也表示，一般老客戶已經(jīng)有一定的保險意識，對保險新產(chǎn)品的接受度較高，營銷員的銷售難度較低。
事實上，從今年12月初開始，不少險企陸續(xù)推出了多款新產(chǎn)品，而這種推新行動還將延續(xù)到明年1月份。從這些新推出的產(chǎn)品性質(zhì)來看，大多數(shù)是分紅險加萬能險的組合，盡管部分險企也推出了保障型產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品并不承擔(dān)推動開門紅的重任。
為迎戰(zhàn)開門紅，新華保險推出了福享一生終身年金保險（分紅型）和附加隨意領(lǐng)年金保險（萬能型）；太平人壽的新型保險理財產(chǎn)品“太平穩(wěn)贏二號兩全保險（分紅型）”將于2014年元旦開始在全國上市；建信人壽推出了“金富利兩全?！?、“金富人生兩全保險”和“龍享年年兩全保險”等；華泰人壽推出了百萬財富年金保險（分紅型）和財富金賬戶年金保險（萬能型），在兩個主險的基礎(chǔ)上都可以組合意外險等附加險。
此外，不少壽險公司專門針對銀保渠道推出了開門紅的新產(chǎn)品。例如，在湖南郵儲銀行發(fā)售的開門紅產(chǎn)品就包括人保壽險的鑫利年金保險，中郵人壽的年年好新年A款，生命人壽的生命理財一號，泰康的盈泰A款年金保險，合眾人壽的至盈長紅，華夏人壽的財富一號。
“推動開門紅的主打產(chǎn)品肯定是投資型的，因為要沖規(guī)模、占市場，投資型產(chǎn)品的保費(fèi)交得多，并且投保人主要看中的是投資收益而非保障功能；相對來說，保障型產(chǎn)品的保費(fèi)規(guī)模就要低很多。”錢露對記者稱。
隱形產(chǎn)說會密集“開講”
為實現(xiàn)開門紅，各險企絞盡了腦汁，但以前那種以感謝會的名義進(jìn)行產(chǎn)品說明的方式對客戶已經(jīng)逐漸失去了吸引力。但是，營銷員正通過各種方式吸引客戶，隱形產(chǎn)說會正密集上演。
其中一種方式就是通過舉辦養(yǎng)生講座來吸引客戶?！坝袭?dāng)前人們的養(yǎng)生理念，請專家針對針灸、按摩等主題開展講座，客戶還是很愿意來聽的?！鄙鲜鰻I銷員木鈞表示。他表示，他們公司平時也會組織類似活動，但在開門紅時期會更多。除了養(yǎng)身講座，讀書會、理財講座等也是險企喜歡使用的產(chǎn)品說明平臺。此外，很多壽險公司還采取年底贈送體檢的方式來換取產(chǎn)品說明的機(jī)會。木鈞表示，舉辦這些活動，既達(dá)到了進(jìn)行產(chǎn)品說明的目的，同時也讓客戶能有所收獲，總體看還是雙贏的。
與這種把客戶集中起來進(jìn)行產(chǎn)品說明的方式相比，還有一些產(chǎn)說會更加隱形，也更具有針對性，屬于“私人定制”。錢露就告訴記者，她的客戶中有一些是企業(yè)主，他們都有信仰，每年都要拜佛求個平安，求個生意興隆?！拔揖妥约禾湾X請客戶，一起去拜佛，在來回的路上和他聊天，同時再向他推薦新的保險產(chǎn)品，這樣客戶不用專門抽時間來聽介紹，接受度也高。”錢露表示，去拜佛的門票是1000元/人，都由營銷員自己掏腰包。
而營銷員之所以這么大方，是為了爭取險企在開門紅期間給營銷員的特殊獎勵。據(jù)錢露介紹，傭金全年都一樣，但是在開門紅期間簽單的話，按照她服務(wù)的保險公司的規(guī)定，營銷員另外還可以獲得相當(dāng)于保費(fèi)1%的獎勵，形式包括現(xiàn)金或旅游等。“目前，我們的代理團(tuán)隊都已經(jīng)在收保單了，有的已經(jīng)開始錄入系統(tǒng)，只等1月1號正式生效?！卞X露介紹說，她目前已經(jīng)儲備的開門紅保費(fèi)已經(jīng)有幾百萬元，照此計算，她得到的額外獎勵將有幾萬元?！敖衲甑谋ｋU市場更好做，人們愿意把更大比例的財產(chǎn)投入保險?！卞X露表示。
她對記者稱：“這段時間是我們最忙、壓力最大的時候，每個人都在拼命積攢保單?！彼f，她們代理的投資型保險產(chǎn)品為5年期的，對客戶的讓利也比較多，保險公司的盈利相對較少，對這類保單的總額有指標(biāo)限制，一旦指標(biāo)總量完成公司會立即停止，轉(zhuǎn)而主推10年期甚至更長期限的保險?！伴_門紅結(jié)束后，公司職場的布置、標(biāo)語，公司的系統(tǒng)等等瞬間就會完成轉(zhuǎn)換，一切都會與前一天不同。”錢露表示，因此，對營銷員來說，高獎勵的保險市場份額有限，必須占領(lǐng)先機(jī)。
在木鈞所在的外資險企職場內(nèi)，高調(diào)的激勵措施隨處可見?！叭L五訪簽單很爽”、“傭金獎金拿到抽筋”的標(biāo)語十分顯眼，該公司還組織了挑戰(zhàn)賽，今年遞交挑戰(zhàn)書的保險營銷員優(yōu)秀者可以參加清邁四天三夜的浪漫之旅。其實，這只是壽險公司在內(nèi)部高調(diào)推動開門紅的縮影之一。在這期間，大部分險企內(nèi)部都很激進(jìn)和高調(diào)，在傭金之外，給營銷員額外獎勵也是普遍做法。
而對在開門紅之前積攢保單的行為，也有不少人持質(zhì)疑態(tài)度：萬一在簽單之后生效之前出險了怎么辦？盡管理財型保險的主要功能是理財，但畢竟還是有保障功能。對此，很多險企和營銷員都不愿予以正面回應(yīng)。
