近日，凡客身陷“欠款門”。作為國內(nèi)最大的服裝類垂直電商，凡客誠品被爆拖欠供應(yīng)商賬款，部分品牌高達(dá)上千萬。

凡客總裁陳年回應(yīng)稱，欠款問題由內(nèi)部調(diào)整所致，同時宣布凡客重回品牌路線。聯(lián)想到此前凡客接二連三的戰(zhàn)略搖擺、庫存積壓和大量裁員，不少電商專家指出，“凡客困境”并非偶然，也非孤例，自2012年來，國內(nèi)垂直電商便步入生存嚴(yán)冬，2013年更是面臨生死局，如何破局，找好自身定位是關(guān)鍵。

垂直電商處境堪憂

與天貓這樣的平臺電商不同，垂直電商專注于某一行業(yè)或細(xì)分市場，被稱為電商界的“專賣店”。曾幾何時，作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌的先驅(qū)，凡客寫就了垂直電商的生存神話。近兩年，電商環(huán)境風(fēng)云變幻，價格戰(zhàn)輪番上演。業(yè)內(nèi)人士指出，與平臺電商相比，垂直電商的價格競爭更加慘烈——同品類垂直電商的商品同質(zhì)化極其嚴(yán)重，庫存又受到規(guī)模限制，只能依靠“比著降價”來爭奪銷售額。

急于擴(kuò)大規(guī)模的凡客在2011年將銷售目標(biāo)從60億提升到了100億。在電商專家李成東看來，凡客“被資本綁架了”，瘋狂地擴(kuò)品類、加庫存，銷售卻沒有跟上，導(dǎo)致庫存激增，被迫低價甩賣，嚴(yán)重傷害了品牌，直接導(dǎo)致了年底虧損6億元，沖刺IPO失敗。艾瑞咨詢公布的2012年中國B2C在線零售商交易額排名中，凡客以45億位列第十，增長率為28.6%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前十名電商高于100%的平均增長率。

作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿，凡客的處境很具代表性。2012年零售行業(yè)低迷，投資資金斷鏈，大批垂直電商的業(yè)績一落千丈，或被收購，或直接倒閉。垂直電商由“寵兒”漸成“棄兒”。

做品牌還是做平臺？

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“凡客困境”表象是資金周轉(zhuǎn)，癥結(jié)在于定位不明。繼2012年強(qiáng)力甩賣清理庫存后，凡客從賣襯衣到擴(kuò)展品類做平臺，今年更是引進(jìn)第三方品牌，開啟“大賣場”模式，而最近又宣布重回品牌路線。在品牌和平臺的不停切換中，凡客的定位越來越模糊，讓人疑惑凡客做的到底是產(chǎn)品還是渠道。

好樂買的總裁李樹斌曾直言，很多垂直電商的理想都不是做垂直，都想由垂直電商切入做大而全的平臺，其中也不乏成功的例子。比如，以3C垂直電商起家的京東短短幾年發(fā)展成了大佬級的平臺電商。

但凡客錯就錯在盲目追逐、來回?fù)u擺。專家指出，此前凡客在品牌建設(shè)與推廣上砸下重金，開放平臺則打壓了自有品牌的上升空間，“結(jié)果是為了短期盈利而犧牲了品牌”。凡客好不容易打造的Vancl品牌，淹沒在了琳瑯滿目的大賣場中，其產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計，也與當(dāng)初宣稱的做“中國的優(yōu)衣庫”的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，導(dǎo)致用戶量持續(xù)下降。

近來，凡客借代言第二季“中國好聲音”重返品牌路線，“凡客體”又開始占領(lǐng)一線城市公交廣告位。此輪廣告攻勢投入千萬，消費者卻不買賬了，“越來越不知道凡客的目標(biāo)客戶是誰”。業(yè)內(nèi)人士分析，“凡客困境”體現(xiàn)了垂直電商的通病——增長靠營銷推動，缺乏長期定位，難以持續(xù)。

“小而美”或是出路

根據(jù)艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù)，2013年二季度國內(nèi)排名前三位的平臺電商占據(jù)了B2C市場近80%的份額。在電商大佬贏者通吃的局面下，垂直電商是否毫無希望呢？專家指出，相比平臺電商做加法的發(fā)展方式，垂直電商做減法更為合適。當(dāng)天貓、京東等平臺越來越大時，恰恰意味著垂直電商機(jī)會來了。平臺越大越無法做到精細(xì)化，而垂直電商可以真正深入行業(yè)，做到“小而美”，贏得自己的消費群體。

“小而美”正是垂直電商當(dāng)初被業(yè)界看好的原因。無論是專注于母嬰用品的紅孩子，還是致力于為社區(qū)居民提供新鮮果蔬的優(yōu)菜網(wǎng)，垂直電商的特點在于滿足某一行業(yè)或者特定人群的需求，形成獨特的口碑和品牌價值。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的總裁李國慶曾說，垂直電商要在差異化、個性化上著力，在未來提供預(yù)售和顧客自主定價等先進(jìn)的商業(yè)模式。

反觀這兩年發(fā)展受阻的垂直電商，無不是忙著融資、擴(kuò)大規(guī)模、跟風(fēng)做平臺，而忽略了用戶體驗，放松了產(chǎn)品質(zhì)量。不少垂直電商表示，回歸初衷仍有出路。百信手機(jī)網(wǎng)的總裁尹志斌說，垂直電商不是百米沖刺，短時間內(nèi)難見收益，一手投入資金，一手打造品牌，做好專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，垂直電商的路會光明起來?！耙?guī)模已經(jīng)不是競爭的對象，只有能吸引消費者才能掌握話語權(quán)?！?/p>

凡客似乎也意識到了這一點。在最近的采訪中，陳年淡化了平臺和規(guī)模，強(qiáng)調(diào)凡客回歸品牌，產(chǎn)品回到簡單搭配，并有一定的時尚度，真正把品質(zhì)做到極致。