處于風(fēng)口浪尖上的葛蘭素史克(以下簡(jiǎn)稱G SK )在今年年末使出殺手锏，準(zhǔn)備“革自己的命”。

12月17日，G SK公司宣布將對(duì)其全球銷售及營(yíng)銷實(shí)踐進(jìn)行調(diào)整：停止向受邀出席醫(yī)學(xué)會(huì)議和進(jìn)行演講的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費(fèi)用的做法啟動(dòng)協(xié)商流程。同時(shí)，在內(nèi)部銷售薪酬考核中，新方案將不再出現(xiàn)個(gè)人銷售指標(biāo)，取而代之的是公司將從多方面對(duì)直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的所有銷售團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)。

簡(jiǎn)言之，G SK公司打算自明年1月開(kāi)始，不給醫(yī)生回扣、破除醫(yī)藥行業(yè)普遍存在的帶金銷售潛規(guī)則。這被業(yè)內(nèi)稱為是“革自己的命”的改革。

據(jù)悉，G SK公司此次整改是迫于商業(yè)賄賂案持續(xù)發(fā)酵以及公司在華業(yè)績(jī)下滑的壓力。公司日前公布的三季報(bào)顯示，G SK主營(yíng)業(yè)務(wù)處方藥和疫苗在華銷量下滑61%，超出了此前市場(chǎng)預(yù)計(jì)的三成跌幅。

剛剛過(guò)去的半年，G SK中國(guó)區(qū)商業(yè)賄賂案件被置于公眾的放大鏡下一覽無(wú)余。盡管G SK事后一再重申對(duì)于合規(guī)精神的尊重以及對(duì)中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)承諾，但銷售一路下行的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)讓這家進(jìn)入中國(guó)近30年的英國(guó)藥企面臨了前所未有的業(yè)績(jī)壓力。

葛蘭素史克高級(jí)副總裁、中國(guó)處方藥及疫苗部總經(jīng)理季海威表示：“我們開(kāi)始調(diào)整公司在中國(guó)的商業(yè)模式，繼續(xù)承諾為患者提供藥物和疫苗，確保始終以患者為中心。新的銷售薪酬體系將確保我們把患者的需求作為所有工作的核心。我們的醫(yī)藥代表是公司和客戶溝通的紐帶，激勵(lì)、指導(dǎo)并獎(jiǎng)勵(lì)我們組織中的每一位員工遵照公司的價(jià)值觀行事至關(guān)重要?！?/p>

“G SK深知向醫(yī)生提供我們的藥品信息是一項(xiàng)非常重要的工作，但這項(xiàng)工作的開(kāi)展過(guò)程應(yīng)是清晰、透明且不存在任何利益沖突的”。季海威強(qiáng)調(diào)。

據(jù)悉，G SK推行的新薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國(guó)所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。而這一銷售評(píng)價(jià)體系有別于幾乎國(guó)內(nèi)所有制藥公司的內(nèi)部銷售考核體系，公司將原本實(shí)行多年的量化銷售數(shù)字指標(biāo)改為根據(jù)醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)質(zhì)量及對(duì)公司價(jià)值觀的踐行程度等更為軟性的表現(xiàn)進(jìn)行考核，以期避免銷售沖量而滋生的醫(yī)務(wù)賄賂案件。

業(yè)內(nèi)分析人士指出，G SK期望從源頭上斬?cái)噤N售人員的獻(xiàn)金路徑，這必將觸及不少人的利益，包括目前葛蘭素史克的銷售員工，以及依賴葛蘭素史克資金的醫(yī)生們?！拔覀儗?duì)此前景并不看好，一方面并不會(huì)改變這一潛規(guī)則，另一方面對(duì)G SK業(yè)績(jī)提升并無(wú)幫助?！?/p>

通過(guò)行賄提高銷售又稱“帶金銷售”。這一潛規(guī)則在G SK事件被揭開(kāi)鍋蓋后，越來(lái)越多內(nèi)外資藥企違規(guī)“帶金銷售”的案件也如多米諾骨牌般接連遭到曝光。主要包括三種方式：一是邀請(qǐng)醫(yī)生出國(guó)開(kāi)會(huì)；二是贊助學(xué)術(shù)會(huì)議；三是中國(guó)代理機(jī)構(gòu)向環(huán)節(jié)上人員返點(diǎn)。

“國(guó)內(nèi)外藥企未杜絕‘帶金銷售’的潛規(guī)則的大環(huán)境下，G SK公司怎么可能獨(dú)善其身呢？”業(yè)內(nèi)人士指出，這樣只會(huì)為其他企業(yè)留出更多的市場(chǎng)空間，G SK公司的表態(tài)只是一種“呼口號(hào)”形式，能維持多久尚不知道。