外國駐京辦旅游產(chǎn)品漸熱 經(jīng)濟(jì)不好代表勒緊腰帶

來中國之前，從小在洛杉磯長大的華裔李杰美一直認(rèn)為自己是白人- 不會說一點(diǎn)漢語、個性自由歡樂- 讓她萬萬沒想到的是1997年和老公一起來到北京之后，一住就是15年，可能今后很長時間依舊生活在這個中國大都市。

來到北京之后，李杰美在北京牙醫(yī)醫(yī)院從事營銷，很快她練出了一口流利的中文，還帶點(diǎn)老北京味兒，同時學(xué)習(xí)了中國人的生財之道。

“中國的游客和官員與人打交道的方式同美國人非常不一樣，所以我經(jīng)常請教北京的朋友，然后應(yīng)用到商業(yè)場合?！?/span>

在采訪過程中，她戲說自己是不中不西，其實(shí)正是對兩種文化的理解讓她在2006年又經(jīng)歷了一次角色的轉(zhuǎn)變—那一年里她被聘為洛杉磯會議和旅游局北京辦事處首席代表。

2005年，中美旅游市場并未真正開放，但洛杉磯市長Antonio Villaraigosa就看好中國市場，并決定在北京設(shè)立辦事處，來推廣洛杉磯的旅游、文化產(chǎn)品。

“很多人當(dāng)時建議市長將拓展業(yè)務(wù)外包給公關(guān)公司，可以節(jié)省很多成本，但那么做的話洛杉磯的業(yè)務(wù)肯定只是公關(guān)公司的一部分，不能得到足夠的重視，”李杰美談及當(dāng)時設(shè)立的原因。

因?yàn)槔罱苊篮屯碌耐苿酉?，?/span>2006年起中國赴洛杉磯的游客數(shù)量增長迅速，2011年的游客數(shù)量是2006年的2倍。

作為中國唯一的外國市級的辦事處，李杰美的代表處就像一座無形橋梁，連接著大洋兩岸的北京和洛杉磯。據(jù)不完全統(tǒng)計，超過100家外國政府機(jī)構(gòu)在北京、上海、香港設(shè)立了辦事處，推廣其貿(mào)易和服務(wù)。外國駐京辦大多數(shù)是州一級政府機(jī)構(gòu)設(shè)立，選擇本土化的方式管理-一個首席代表外加兩至三名中國雇員。他們的主要任務(wù)是推廣所代表國家的貿(mào)易、旅游、土地、稅收等政策，吸引中國的投資客、消費(fèi)者。

一  走進(jìn)市場和消費(fèi)者

北京辦事處是洛杉磯會議及旅游局全球四大國外辦事處之一。更多的外國政府機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，在中國當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處為業(yè)務(wù)拓展做出了很大的貢獻(xiàn)。

德國旅游局在中國有兩個辦事處，一個在北京，一個在香港。”我們認(rèn)為向中國派駐人員十分重要，這樣我們可以更加接近消費(fèi)者和當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)業(yè)，更好掌握需求變化和趨勢，這樣才能更加明確地依據(jù)當(dāng)?shù)匦枨蠖ㄎ晃覀兊钠放坪彤a(chǎn)品，”德國旅游局前市場經(jīng)理Oliver Sedlinger告訴中國日報。

Oliver Sedlinger認(rèn)為中國消費(fèi)者收入迅速增長使得中國成為德國旅游局十分重要的市場。在過去十年里，中國游客在德國住宿的人數(shù)增長了一倍。2010年，中國取代了日本成為德國亞洲最大的游客來源國，去年中國游客的數(shù)量較前一年也增長了21%。

Oliver Sedlinger說他和同事駐在北京，這樣才有更多的機(jī)會訪問中國二線、三線城市，開拓未來的潛在市場。他們經(jīng)常去往非一線城市，和當(dāng)?shù)氐穆眯猩缤茝V德國的旅游資源，并聯(lián)系德國的旅游行業(yè)，幫助他們設(shè)計更好的旅游產(chǎn)品。

Oliver Sedlinger還說，德國的賓館、旅行社等也一直在努力適應(yīng)中國旅游者的需求，來適度調(diào)整自己的業(yè)務(wù)。

李杰美和Oliver Sedlinger持有近乎相同的觀點(diǎn)，她表示當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)業(yè)需要更好的學(xué)習(xí)、適應(yīng)中國消費(fèi)習(xí)慣。李杰美說中國人說話的分貝比較高，而且個人空間相對小一些，在飯店、賓館必須有熱水，這和她熟悉的美國文化有著很大的反差。

同時，李杰美認(rèn)為很多中國游客還需要培養(yǎng)一種新的旅游習(xí)慣，“旅游是為了放松的，而不是一目十景點(diǎn)，到頭來旅游回來反而更累，所以我們也一直在倡導(dǎo)休閑游?！?/span>

在掌握了這樣的信息后，李杰美經(jīng)常對洛杉磯當(dāng)?shù)氐穆眯薪哟哌M(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)他們正確地和中國游客打交道。

二 多功能組織

夏威夷旅游觀光局上海辦事處首席代表姚扣林告訴記者，她的辦事處人員經(jīng)常參加展覽會，比如中國婚博會、國際旅游博覽會，以及其他在上海和全國各地的展覽會，這樣進(jìn)一步宣傳夏威夷旅游的品牌。

“相比較于投資、貿(mào)易，旅游更加容易增進(jìn)人與人之間的感情，拉近距離。一旦聯(lián)系建立起來，后來的商貿(mào)往來往往變得更容易，”李杰美表示。

 澳大利亞昆士蘭旅游局大中華區(qū)局長潘文表示，雖然中國游客對昆士蘭的旅游資源有著很好的意識，大堡礁、黃金海岸等地在中國享有非常高的知名度，但是推廣旅游仍然需要很多努力。

以前中國游客到昆士蘭必須轉(zhuǎn)機(jī)，需要16個小時，從代表處建立之初，潘文就開始嘗試開拓一條直航航線。在經(jīng)過數(shù)年的不懈努力，東航同意開通從上海至凱恩斯的直航航班，航程只需要10個小時。該航線將于本月30日正式開通，預(yù)計將為昆士蘭帶來35億澳元的收入。

“開通航線其實(shí)很難，我們一方面要說服航空公司昆士蘭有足有的客源，這樣才會帶來收益，另一方面，我們要讓昆士蘭在某些政策上予以支持，比如提高運(yùn)行效率和稅收政策等等。我們就像一個中間人，需要讓雙方的要求得到滿足?！?/span>

 因?yàn)榕宋暮退膯T工的努力，中國至昆士蘭的游客從2006年的14萬增長到今年3月的22.6萬，中國也成為昆士蘭僅次于新西蘭的第二大客源國。

事實(shí)上代表處不僅僅在推廣旅游上下功夫，也承擔(dān)著多重角色，比如吸引中國投資等。去年昆士蘭旅游部長Jann Stuckey訪問中國，潘文和她的同事為其組織了同中國官員、企業(yè)家的圓桌會議，討論到昆士蘭投資。談到多功能，李杰美表示她的代表處也同樣承擔(dān)著這樣的使命，她的辦事處曾經(jīng)組織過數(shù)百名北京學(xué)生到洛杉磯演出，同樣也組織了洛杉磯學(xué)生到北京交流演出。

三 走進(jìn)中國的窗口

賓夕法尼亞州的GDP在全球排名第18位，同中國的貿(mào)易額達(dá)到22億美元，長期以來同中國保持著密切的經(jīng)貿(mào)關(guān)系。1999年，賓州政府商務(wù)部在北京設(shè)立辦事處，鄒自樞成為首任首席代表。

所有雇員都是按照業(yè)績考核，1999年，代表處需要為賓州企業(yè)銷售350萬美元，今年提高到1350萬。賓州是全球500強(qiáng)中29家企業(yè)總部所在地，比如西屋電氣。根據(jù)州政府要求，鄒自樞和他的雇員每年要為87家公司服務(wù)，其中30%為新成立的公司，90%左右為中小型企業(yè)。

“大公司如果看好中國市場，設(shè)立子公司對他們來說易如反掌，但是新公司和小公司則不同：他們沒有足夠的實(shí)力和信息來爭奪中國的市場，因?yàn)閷ふ椅覀冏鳛榇砀线m，既節(jié)省了成本，又能得到合適的市場建議，”鄒自樞告訴記者。

很多外國公司來到中國后都會遇到一個磨合期，但是鄒自樞認(rèn)為，通過他的辦公室銷售，這些問題將不會有影響。

鄒自樞表示，很多外國企業(yè)家對中國的印象讓他的工作更加難做?！八麄儺?dāng)中很多人認(rèn)為中國完全不尊重知識產(chǎn)權(quán)，任何產(chǎn)品到中國后就會被山寨，事實(shí)并非如此。因此，我們要做的就是正確引導(dǎo)他們來到中國，告訴他們?nèi)绾尾僮鬟@個市場?！?/span>

基于以前外貿(mào)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，鄒自樞建議賓州的企業(yè)瞄準(zhǔn)高端市場和新技術(shù)領(lǐng)域，中國沒有的產(chǎn)品在中國會有很好的銷路。

和增長的旅游行業(yè)不同，鄒自樞的辦公室遇到了預(yù)算較少但是銷售額增加的窘境。相比較于2008年以前，目前他的代表處預(yù)算削減了60%，但銷售額卻增加了3倍。以前他可以決定雇員的出差、開支，現(xiàn)在這些權(quán)利都回到了賓州州政府的手中，他們也有行商變成坐賈。

為了增強(qiáng)推廣效應(yīng)，美國各州辦事處協(xié)會經(jīng)常召集各州辦事處首席代表在上海開會。“十家一起辦活動總比一家的影響更大，所以我們要經(jīng)常共同舉辦一些活動，來加強(qiáng)推廣。”

（來源：中國日報 胡永啟 編輯：陳璐）