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■ 談判揭秘
半年撬動“鐵老大”降價
2012年3月,廣州鐵路首嘗高鐵快遞業(yè)務(wù),開通了廣州南至長沙南運輸段的快遞業(yè)務(wù),首批與中國郵政(EMS)、順豐快遞、聯(lián)邦快遞、力進物流等知名企業(yè)簽訂了運輸合同。而這期間,廣州鐵路與快遞公司談了近半年。
起初雙方之間的談判并不容易。一位與廣鐵合作的快遞公司負責(zé)人介紹,“怎么保證快件不出安全問題是廣鐵最為關(guān)心的,之后才談到價格。”
隨后快遞公司直接拿著航空公司的價格給鐵總看,希望能給一個更為優(yōu)惠的價格。他們甚至直白地表示,“走高鐵最重要的就是圖它比航空便宜,如果比航空還貴,還不如選擇駕輕就熟的航空。高鐵既然要開放市場就應(yīng)該按照市場化的原則。”
上述負責(zé)人稱,開始這對于鐵老大來說是比較難接受的。“經(jīng)過幾輪溝通,他們也明白鐵路資源市場化的趨勢,對他們來說,能賺多少錢并不是最重要的,關(guān)鍵是如何探索出一條市場化的道路?!?/p>
最終,快遞企業(yè)獲得了比航空更為優(yōu)勢的價格。比如從廣州到長沙,航空方式約為2元/公斤,高鐵運價為1.5元/公斤,節(jié)約25了%。(蘇曼麗)
■ 他山之石
廠庫門口連至干線
據(jù)中國快遞協(xié)會副會長兼秘書長達瓦介紹,雖然目前我國鐵總尚未做到“點對點”、“門到門”、“廠庫到廠庫”的運輸,但在國外的一些公司是可以實現(xiàn)的。
國外一些公司會在不同地點的廠庫之間,設(shè)立鐵路專線,將廠庫的門口直接連接至干線鐵路。比如,瑞士一些快遞公司,就會在兩個快遞分撥中心之間搭建這樣的運送專線。
他說,鐵路的優(yōu)勢在于干線、長途、穩(wěn)定、受自然條件影響小。通過將專線、支線連入干線,形成“支線—干線—支線”的運輸模式,就可以利用干線鐵路的強大運送能力,實現(xiàn)快遞物流的低成本、穩(wěn)定、長途的大型運送。(趙嘉妮)